値引き交渉する前に「値引き限度額」を予測しよう

新車の値引き交渉をしましたが、１つ、わからないことがありました。
それはディーラーの営業マンに提示された値引きが、果たしてお得なのか、それとも営業マンにぼったくりの価格を提示されているのかです。
相場は業界人しか知りえませんからね。
そこで、ネットで「車種＋値引き」と検索してみました。
しかし、所詮はネット。

・そもそもネットは誰がどういう目的で書き込んでいるのかわからず、信用できない。
・たとえばネットで「ヴォクシーを５０万円値引きで買えた」と書き込まれていても、これを書き込んだ人は「下取りのごまかし（詳しくは後述）」で営業マンに騙されているだけであったり、利幅の大きなオプションをたくさんつけているだけであったりするかもしれない。
・値引きは地域差、時期、ディーラーの売上状況など、さまざまな要因がからんでいるので、たとえば東京では「５０万円値引き」でも、地方だといくらがんばってもそれには程遠い値引きのこともありえる。

そこで、わたしがしたのは「展示車」「試乗車」との価格比較です。
確かに新車（値引き後）よりも高い展示車、試乗車もありますが、ふつう、展示車や試乗車は新車よりも価格が低いはずです。
つまり、極論をいえば、新車が、展示車や試乗車の価格まで値引きされれば、それは「限界の値引き。かなりのお買い得」と判断できると考えたわけです。
では、展示車や試乗車の価格はどこで調べることができるのでしょうか。
わたしが利用したのは「カーセンサー」です。
具体的にはつぎのようにして探しました。

１．カーセンサーにて希望する「車種」で検索
２．走行距離が低い順に並べる
３．走行距離が「～100キロ」は展示車、「100～1000キロ」は試乗車の可能性が高い

ただ、展示車や試乗車が出てくるかどうかは「車種」と「時期」によるようです。また、予測する際には、１．「総額」で計算すること、２．「販売されている期間」を加味すること、３．「ディーラー系の中古車販売店」の価格を参考にすることの３つが大切だと思います。どういうことか。

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展示車と試乗車は「車種」によって流通量はちがう

フルモデルチェンジ直後など、人気があるときは、展示車や試乗車が市場にでてもすぐに売れてしまうでしょうし、人気がなさすぎる車種だと展示車や試乗車自体、あまりないと思います。
つまり、「車種」によって展示車・試乗車の流通量がちがうわけですね。
簡単に展示車・試乗車を見つけたいと思えば、そこそこ人気がある車種を選ぶといいのではないでしょうか。
ちなみに、私が買おうとしていた時期では、「セレナ」の展示車や試乗車はいくつかありましたが、「プレマシー」は群馬県のディーラー系の中古車販売店で見かけただけで、他はありませんでした。群馬県（南部）に遊びにいったとき、他ではあまり見かけないプレマシーを結構見かけたことから、群馬県（南部）では需要があるのでしょうね。

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展示車と試乗車は「時期」によって流通量はちがう

ディーラーは、一年のうち、１月ごろから決算の３月までの間、もっとも一生懸命に販売するといわれています。つまり、３月末くらいまでは展示車や試乗車をたくさん用意して懸命にセールスしていると思われます。
というわけで、それが終わった４月から６月くらいには、懸命に売ろうと思っていた車種の展示車や試乗車が市場にたくさん放出されると予想されます。
あとは、フルモデルチェンジされる直前や直後も、旧モデルは不要なので展示車や試乗車がたくさん放出されると予想されます。

予測する際に「総額」で計算しよう

「セレナ」の未使用車が、新車よりも２０万円ほど安価に販売されているのをネット広告で見かけました。
そこで、この会社に電話で問い合わせたところ、諸費用がかなり割高で、諸経費を含めた総額だと新車とほとんど変わらない価格でした。いや、むしろ、しっかり値引き交渉した新車のほうが、すこし安くなる価格でした。
というわけで、「総額」で計算するようにしましょう。

予測する際に「販売されている期間」を加味しよう

展示車や試乗車の価格は、どうやって決まっているのでしょうか。
ネットの情報なので真偽は定かではありませんが、「減価償却」をもとに算出されているといわれています。どういうことでしょうか。

・展示車や試乗車：減価償却で価格が決まるといわれている
毎月×万円ずつ値下げされていく。つまり、人気があろうがなかろうが、ジワジワ値下げされていく

（比較）中古車：需要と供給のバランスで価格が決まる
たとえば中古車として販売されて半年が経過した場合、人気がある車種なら値崩れしにくいですが、人気のない車種だと値崩れする

つまり、展示車や試乗車は、中古車として販売されてから時間が経ちすぎていると、新車よりも大きな値下げ幅になってしまうため、値引き限度額の参考にはしにくくなると思われます。
というわけで、販売されてから半年以上時間が経っている展示車や試乗車は、値下げ限界額の参考にしないでおきましょう。逆をいえば、中古車として販売されてから半年以内の展示車や試乗車の金額と新車を比較することで、値下げ限度額が予測できます。
※これを別の角度からみれば、販売されてから時間が経過すればするほどお買い得になるということです。

ディーラー系の中古車販売店の価格のみを利用

非ディーラー系の中古車販売店だと、「展示車・試乗車を入手　→　利益を大きく上乗せる　→　販売」にされている可能性があって、下手をしたら値引き交渉後の新車よりも高いこともあります。
そこで、ディーラー系の中古車販売店の価格のみを利用するといいでしょう。
ディーラー系の中古車販売店だと、信用にかかわるため、新車よりも割高な展示車・試乗車を販売することはないと思いますから。

展示車と試乗車で値引き限度額を予測しよう

というわけで、車種や時期がよければ展示車や試乗車を参考にして値引き限度額を予測しましょう。
この限界値引き額を知らないと、営業マンが提示してきた値引きが妥当かどうか判断できなくなってしまいます。

具体的には、つぎのようにするといいでしょう。

１．カーセンサーにある展示車や試乗車のオプションを予測（カーセンサーにも「ナビ」などと記載されていますが、グレードまでわかりません。予測するしかありません。なお、ハイグレードの装備はないと思います）。
２．メーカーのホームページで、１のオプションをつけた新車の価格を試算する
３．「上記２－上記１」が値下げ限度額に近い数値と推定できる